開かれた質問と閉ざされた質問 — 「使い分け」が見えると、面談が動き始める

質問の「選び方」で迷うとき

ロープレの練習中、ふと迷うことがあります。

相談者が話し終えて、少し間が空いた。
次に何か問いかけたいのだけれど——これは開いた質問にすべきか、それとも事実を確認した方がいいのか。
考えている間に、沈黙が長くなっていく。

あるいは、勉強会でフィードバックをもらったとき。
「そこは閉じた質問じゃなくて、もっとオープンに聞いた方がよかったかもしれませんね」

そう言われて、なるほどと思う。
でも、あの場面で開かれた質問を投げたら、相談者は何を答えていいか困ったのではないか・・・という引っかかりも残る。

開かれた質問と閉ざされた質問の区別は、おそらく多くの方が知っています。
ただ、「じゃあ実際の面談でどう使い分けるのか」というところで、手が止まる。

この記事では、その使い分けに関わるいくつかの視点を考えてみたいと思います。

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その前に——質問は誰のためか

使い分けの話に入る前に、ひとつだけ確認しておきたいことがあります。

どんな質問をするにしても、それは相談者のためであるということ。
相談者にとって有益な対話を進めるために、どういう問いかけがいいのか。その問いが、質問を選ぶときの根底にある。

試験に臨む以上、スキルをきちんと見せたいという気持ちは自然なものだと思います。
ただ、「相談者のために」という本質的なところから問いかけを選んでいると、結果として出てくる質問の質も変わってくるように思います。
相談者に寄り添った関わりは、評価の面でもきちんと見えるものです。

逆に、「どう聞けば評価されるか」が先に立つと、質問は相談者から離れていきやすい。

質問はキャリアコンサルタントのスキルである前に、相談者のための言葉です。

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対話の方向——誰が流れをつくっているか

この前提を踏まえた上で、開かれた質問と閉ざされた質問の違いを、少し構造的に眺めてみます。

開かれた質問は、相談者が自分の話したいこと、自分にとっての焦点に触れられる問いかけです。
「どんなことが気になっていますか」「そのとき、どんなお気持ちでしたか」——答えの方向を限定しない分、対話は相談者の側から動きやすくなります。

閉ざされた質問は、キャリアコンサルタントの側がある特定の焦点を与えて聞く形です。
「それは最近のことですか」「上司に伝えましたか」——Yes/Noや短い事実で答えられる。
対話の方向はCC側が決めていることになります。CCの側が、ある程度の主導権を持つ形です。

どちらが良い、悪いではありません。
ただ、今この対話がどちらの方向で動いているか——相談者が自分の言葉で進んでいるのか、CCの聞きたいことに沿って進んでいるのか——は、意識しておいて損はないように思います。

閉ざされた質問でCCが一瞬焦点を絞ること自体は、面談の中で必要な場面があります。
問題になるのは、それが連続したときです。閉ざされた質問が重なると、対話の方向がCC側に偏り続けて、尋問のような空気になりがちです。

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発散と収束——対話を動かすもうひとつの軸

開かれた質問と閉ざされた質問の分類に加えて、もうひとつ、実際の面談で使いやすい見方があります。
発散と収束です。

人が何かを考えるとき、思考は発散と収束を繰り返しています。
考えや気持ちをわーっと広げる。広がったものを整理して、焦点を定めていく。
この繰り返しの中で、自分の状態が少しずつ見えてきたり、具体的なアクションにつながったりする。

面談の中でも、この動きは起きています。
そして、キャリアコンサルタントの質問は、その動きに影響を与えます。

発散を促す質問——相談者の考えや感情を広げる方向。
「他にはどんなことがありますか」「もう少し聴かせていただけますか」

収束を促す質問——広がったものの中から焦点を絞る方向。
「いくつかお話しいただきましたが、今いちばん胸にあるのは、どのあたりでしょうか」
「上司との関係のところが、特に重いように聴こえたのですが」

ここで大事なのは、開かれた質問＝発散、閉ざされた質問＝収束、ではないということです。

「今いちばん胸にあるのは、どのあたりでしょうか」は開かれた質問ですが、収束の機能を持っています。
「上司との関係のところが、特に重いように聴こえたのですが」は閉ざされた質問に近い確認ですが、相談者が「そう、実はそこが・・・」とそこから自分で話を広げていくこともあります。焦点を一つ確かめたことで、かえって相談者の中で語りが動き出す。

開/閉の二分法だけでは捉えきれない動きが、実際の面談では起きます。
自分がする質問が発散系なのか、収束系なのか。
対話の流れの中で、今は広げるタイミングなのか、絞るタイミングなのか。
その見立てを持つことが、一歩実践的な判断になるように思います。

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相談者にとっての「考えやすさ」

ここまでは質問の構造を整理してきました。
もうひとつ、質問を選ぶときに意識しておくと助けになる視点があります。

その問いかけは、相談者にとって考えやすいかどうかです。

開かれた質問は、幅広く、そして深く考える余地があります。
自由度が高い分、相談者にとっては考えることが多い。問いかけとしては、重い。

一方、閉ざされた質問は特定の焦点に絞っているので、考える範囲が限定される。
相談者にとっては、比較的答えやすい。

同じことを聞くにしても、聞き方で重さが変わることがあります。

たとえば、相談者が何かアクションを起こしたことについて尋ねるとき。
「なぜそうされたんですか」——理由の言語化を求められます。
「何がそのようにさせたんでしょうか」——自分の外側にあるきっかけや状況から語れる分、少し入りやすい。

開/閉の分類とは少し別の軸ですが、相談者が今どのくらい考える余裕がある状態かを見ながら、問いかけの重さを調整する、という意識は持っておいて良さそうです。
感情が強く動いている場面や、考えがまとまっていない場面では、大きく開かれた質問が負担になることがあります。そういうときに、焦点を少し絞った問いかけが、相談者の思考の足がかりになることもあります。

もうひとつ、相談者のコミュニケーションや思考のスタイルもあります。

わーっと話しながら考えるタイプの方もいます。話すことで感情が動き、話しながら整っていく。
一方、じっくり咀嚼して考え、ポツリポツリと言葉にしながら整理していくタイプの方もいます。

前者にはテンポのある対話が心地いいかもしれない。
後者にはゆっくり思考に入れる余白のある対話が心地いいかもしれない。

ただ、これは一概に「このタイプにはこの質問」とは言えません。
テンポよく話す方に開かれた質問が合うこともあれば、じっくり考えたいタイプの方に閉ざされた質問で焦点を絞った方が考えやすい場面もあります。

大事なのは、型に当てはめることではなく、目の前の相談者がどんなふうに対話に入っているかを感じ取ろうとすること。
その感覚があるだけで、質問の選び方が少し変わってくるように思います。

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場面で考えてみる

ここまで整理した視点を持ちながら、具体的な場面を見てみます。

面談の冒頭

相談者「今日は仕事のことで相談したくて・・・」

まだ何が問題かも見えていない。発散のタイミングです。
「仕事のことで、と。よかったらもう少し聴かせていただけますか」——開かれた質問で、相談者に流れを委ねます。

ここで「正社員ですか？」「何年目ですか？」と閉ざされた質問で入ると、CCが対話の方向を握る形になりやすい。
序盤でCCが主導権を持つと、そのあとの面談全体のトーンに影響することがあります。

中盤——話題が複数出てきた後

相談者が転職のこと、上司との関係、家族の反対、と複数の話題を語ったとします。

発散が十分に起きた後。ここでさらに「他にはどうですか」と開くと、拡散していきます。収束のタイミングかもしれません。

「いくつかお話しいただきましたが、今いちばん胸にあるのは、どのあたりでしょうか」——開かれた質問ですが、収束の機能があります。相談者自身に焦点を選んでもらう。

あるいは、「上司との関係のところが、特に重いように聴こえたのですが・・・」——閉ざされた質問に近い確認ですが、相談者が「そう、実はそこが・・・」と、そこを起点に自分の言葉で語り始めることがあります。CCが焦点を一つ確かめたことで、相談者の中で話が広がっていく。

感情的な言葉が出た直後

相談者が「もう無理かもしれない」と言ったとします。

感情が揺れている場面です。
ここで「なぜ無理だと思うんですか」と聞くと、理由の言語化を求められます。感情が動いているときに「なぜ」と聞かれるのは、問いかけとしてかなり重い。

まず応答（感情の反映）で受け取る。「無理かもしれない、と・・・」
その上で質問するなら、「何がそう感じさせているんでしょうか」の方が、少し入りやすいかもしれません。きっかけや状況から語れる分、考えやすさが変わります。

一方、「辞めたいということですか？」と閉ざされた質問で方向を決めてしまうのはリスクがあります。
相談者が「無理」という言葉に込めた意味は、辞めたいとは限らない。CC側が先に解釈を閉じてしまうことになります。

この場面では、質問の前にまず応答を挟むことが基本になります。

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「何を使うか」より「なぜ聞くか」

3つの場面を見てきて浮かぶのは、質問の種類そのものより、「自分はなぜこれを聞きたいのか」という意図のほうが大きいのではないか、ということです。

意図があれば、開かれた質問も閉ざされた質問も適切に選べる。
意図がなければ、どちらの質問も「なんとなく」になります。

見立てがあると意図が生まれやすくなります。「この相談者は○○に葛藤がありそうだ」という仮の理解があれば、「ここは発散させて語ってもらおう」「ここは収束させて焦点を確かめよう」という判断が自然に出てきます。

ただ、面談中に「今の質問は開か閉か」「発散系か収束系か」と分類する余裕はありません。
大事なのは、「自分は今、何のために聞いているか」に一瞬立ち止まれること。
その一瞬が、質問の質を変えるように思います。

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おわりに

相談者の言葉を受けて、次に何を問いかけるか。あの一瞬の迷いは、自然なことだと思います。

質問の種類を分類することより、相談者にとって今どんな問いかけが助けになるかを感じ取ろうとすること。
広げるときか、絞るときか。今の相談者にとって答えやすい問いかけはどちらか。この方はどんなペースで考える方か。

相談者のための問いかけとして質問を選ぶ。
そこに意図が宿れば、開かれた質問も閉ざされた質問も、それぞれの場面で力を持つように思います。

自分の質問パターンは、逐語録で振り返ると文字として見えてきます。
開かれた質問と閉ざされた質問がどんな場面で出ているか、眺めてみると発見があるかもしれません。

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